atraer pacientes, la PAVU es de lo más esencial y porqué no decirlo,
Indispensable.
Pero también es lo más desatendido por colegas Optometristas.
Es de lo más común, que un paciente llegue a la Óptica y que
le prometan una "Atención Ética y Profesional".
En serio!!
Usar ésto de "Atención Ética y Profesional" como una PAVU es un
gran problema que está atrasando a quien lo utilice.
Simplemente una "Atención Ética y Profesional" es lo mínimo que
se le puede ofrecer a un paciente ¿cierto? Dicho de otra manera:
"El Optometrista que no brinde Atención Ética y Profesional,
- cómo diría mi querido Profesor Lucio - Se equivocó de planeta".
Afortunadamente, el 100% de los optometristas consideran que
brindan una Atención Ética y Profesional.
Ahora tú puedes preguntarme, ¿Uriel a qué viene todo ésto?
Pues es sencillo. Tu PAVU se debe "Gritar" a todo el mundo.
La PAVU debe ir impresa en tus tarjetas, en volantes o flyers,
en la grabación de tu Perifoneo, en la fachada de tu Óptica o
Consultorio, en la página principal de tu Sitio Web y
prácticamente en todo lo que lleve tu logotipo.
¿Cómo puedes definir tu PAVU?
Realmente debes sentarte a pensar un rato con papel y lápiz en mano.
Vas a tener varias ideas y debes seleccionar la más adecuada a tu
"Paciente Ideal" y de hecho, para definir tu PAVU, debes saber
quiénes son tus pacientes Ideales.
Tu paciente "Ideal" es lo que en Marketing se le conoce cómo Target.
Sí, de seguro ya lo has escuchado pero yo te pregunto si realmente te has
sentado a analizar y escribir qué características tiene tu paciente "Ideal".
Averígualo fácil, sólo responde qué caracteristicas debe tener:
- Lugar de residencia
- Lugar donde trabaja
- Lugar donde pasa su tiempo libre
- Género
- Edad
- Estatus económico
- Nivel de estudios
- Estado Civil
- Problema Visual
- Hobbies
- Gustos
- Aspiraciones
satisfacer no sólo su necesidad visual, si no superar sus expectativas.
En éste punto podrás pensar: "Todo mundo va a ser présbita y necesitará
lentes" pero aún los présbitas tienen diferentes perfiles, gustos, hobbies, etc, etc.
Simplemente te digo que debes definir perfiles de atención para
poder enfocar tu esfuerzo de atracción de pacientes en cada vez que
lleves a cabo la difusión de tu Óptica o Consultorio.
Eso se hace con una PAVU.
Una PAVU es lo que yo llamo una Propuesta de Atención Visual Única y
básicamente responde a la pregunta del paciente: ¿Por qué debo acudir
contigo a Consulta si hay muchos Optometristas u Oftalmologos con los cuales ir?
Si la respuesta a ésta pregunta es algo como: "Yo te brindo un verdadero Servicio
Profesional y de Calidad con Ética", entonces no hay una PAVU que ayude a
brindar confianza y Claridad para decidir, sería como si un celular se promoviera
con la promesa de permitirte hacer llamadas. ¿?
Una PAVU es como llamar por su nombre a una necesidad ocular para
atraerla y resolverla.
Algunas Propuestas Únicas que conoces son:
- Bubble Gummers, los zapatitos más chavitos.
- Pinol, Pinol, aromatiza, limpia y desinfecta.
- Bic, no sabe fallar.
- M & M´s, el chocolate se derrite en tu boca, no en tu mano.
- Corona, la cerveza de mayor venta en el mundo.
- Brut, para hombres de verdad.
- Aaapache, Apache! Duran, duran, duran, duran.
- Banorte, el banco fuerte de México.
- M-force no es para el que no puede, es para el que quiere más.
¡Exácto! en muchos casos es el eslogan que debes transmitir pero
más allá de que se escuche sofisticado, debe llamar a una Necesidad Visual
por su nombre para Atraer Pacientes a tu Consultorio y desquitar el precio de
tu publicidad funcionando de forma real y dándole al paciente una razón Clara y
Atractiva para acudir contigo.
Otra cosa extra, cuando usas tu PAVU, haces más real y creíble tu Propuesta,
se escucha más honesta que cuando sólo promueves "La mejor Atención" ya que
el paciente de inmediato comienza a cuestionarse la veracidad de esa afirmación y
eso es empezar con el pie Izquierdo tu relación Optometrista-Paciente.
Como un ejercicio
Busca en google "opticas" y juzga si las PAVU´s de las Ópticas que te aparecen
cumplen con lo arriba mencionado. Si no lo hacen, estarás a poco de
haber encontrado una Necesidad Desatendida. Una excelente Oportunidad.
Para concluir, una PAVU debe decir a un paciente porqué debe acudir contigo a
consulta y no con la competencia.
Me despido invitándote a que tomes lápiz y papel y pienses un rato en
la o las PAVU´s que podrían llamar a una necesidad por su nombre.
Realmente funciona y aunque pareciera que estás disminuyendo tus
Pacientes Prospecto, es todo lo contrario: estarás afinando tu puntería.
Que tengas muchos pacientes!!
Uriel Hernández Segundo
Sistemas Optox
P.D. El próximo artículo trata sobre "Anatomia y Fisiología de tu Óptica", estará
medio Loco! Jaja ;)