Pacientes que piden y exigen descuento. La solución

Seguramente has tenido uno de esos pacientes que revisaste con un estudio profesional
para que luego, en el momento que va a ordenar sus lentes, pida y hasta exija su
descuento especial por ser paciente "frecuente" aunque sea la primera vez que acude contigo.

Lo más habitual es que después de un largo rato de rogarte, pedirte o incluso
exigirte su descuento, cedas un descuento que no tenias planeado, mermando así
las utilidades de tu Consultorio u Óptica.

Probablemente decidas NO hacer descuento alguno y el paciente quede con la sensación
de que eres poco flexible y no estás consciente de la difícil situación por la que
"pasan ellos".

Hay una forma en la que puedes equilibrar de forma muy positiva éstas dos situaciones
permitiendo que tus pacientes queden satisfechos y tú también tengas la utilidad que
mereces.

Primer Paso

Debes estar preparado para éste tipo de pacientes y eso lo haces teniendo una lista de
precios que considere un descuento del 20%.   De ésta forma podrás tener un buen
rango para realizar algún tipo de descuento. Puedes ver más sobre ésto en el Modulo
2 del curso "Cómo atraer pacientes..." Simplemente registrarte o revisa tus correos
anteriores. También puedes escribirnos para recibir los enlaces de descarga del curso.

Segundo Paso

Cuando éstos pacientes piden un descuento, la forma correcta de hacerlo es bajar
el precio cada vez menos. Esto es porque si de primera instancia tu
rebajas un 10% de descuento y si al seguir insistiendo, bajas nuevamente el 10%
restante que tenías disponible, lo que sucederá es que el paciente seguirá insistiendo
debido a que en su mente él o ella cree que de seguir, obtendrá otro 10% de descuento.

Una forma que te permite hacerle saber que ya no puedes bajar más de precio sin
mencionarlo siquiera, es por ejemplo ofrecer un 10%, si el paciente sigue insistiendo,
puedes bajar un 5% y si de plano es muy insistente, bajas un 2% extra y te aseguro
que con eso estará más que satisfecho y tú no sacrificas tus utilidades, incluso puedas
aumentarlas con el 3% que quedó.

Debes estar preparado

Éste método funciona muy bien pero, insisto, debes estar preparado con tu lista de
precios, por eso es muy importante que inviertas un poco de tiempo en prepararla y
de ésta forma todos y cada uno de tus pacientes tendrán una experiencia placentera
al acudir a consulta contigo.


Desde luego, tu opinión cuenta mucho y tus experiencias son valiosísimas, déjanos
saberlas anotándolas abajo.

Te mando un saludo cordial y en la próxima entrada te voy a dar una sorpresa que
hará que te olvides de anotar expedientes en papel mientras mantienes tu inventario
de armazones al día y muchas otras cosas más.

¡Que tengas muchos pacientes!

Uriel Hernández Segundo
Sistemas Optox