¿Qué hacer cuando no llegan Pacientes a tu Óptica?

Una Óptica independiente suele enfrentarse a

temporadas de bajo volumen de ventas cada

determinado ciclo.

A veces tratamos de predecir estos periodos para

tomar medidas pero la verdad que muchas veces

estamos con tantas cosas en la cabeza que

cuando nos damos cuenta, ya estamos

atravesando una mala racha y aunque tratemos de

poner promociones o hacer algo que genere más

pedidos o más consultas, cuesta trabajo, tiempo y

dinero volver a tomar el ritmo.

Las Ópticas Independientes debemos afrontar estas

situaciones con mucha inteligencia y eficiencia

(y por qué no decirlo, con disciplina) ya que

NO contamos con el apoyo de un presupuesto más

holgado que permita quedarte tranquilo sin hacer

nada más que esperar : /

Por eso es necesario que busquemos alternativas

que nos permitan mantener un ritmo de trabajo,

sentarse un rato a estudiar y enseguida,

tomar acción y sobre todo quitarnos es idea de la cabeza que

suena mas o menos así: "en todos lados esta igual".

Eso es completamente falso.

En mi experiencia como proveedor he visto que

cuando a algunas Ópticas les va mal, a otras les va

muy bien.  ¿Será la ubicación?, ¿será la suerte?

Como dice Robert Kiyosaki: "lo que hará que tu

negocio crezca no es lo que puedes ver, es lo que

NO SE VE a simple vista lo que hará despegar

a tu negocio".

¿Y qué es lo que no se ve a simple vista?

Las rutinas

La rutinas (o instrucciones o metodología o

como quieras llamarle) pueden aplicarse a todo y

si tu no te sientas a diseñar una rutina de trabajo,

nunca llegará ese ritmo constante de Pacientes que

se requiere para mantenerse a flote en el

cada vez más competitivo gremio de la Salud Visual.

¿Qué pasa si en tu Óptica un Paciente tiene una

Catarata?  Ya tienes un procedimiento, lo refieres

al servicio correspondiente ¿no? pero qué pasa si

tu Paciente NO VE BIEN con sus lentes recién

hechos (contigo, por supuesto), ¿tienes listo un

procedimiento a seguir?

Un Ejemplo Real

Hace unos 13 años  fui a comer a un restaurante,

era un local de 6 mts. de frente por 10 de

fondo (incluso tu Óptica puede medir esto o más),

tenían un menú impreso con todas las opciones y tu

ibas marcando con tu pluma lo que ibas a ordenar. 

Ese procedimiento hasta la fecha sigue igual.

En el reverso del menú, había una encuesta de calidad y

al final podías dejar un comentario. Ese procedimiento

hasta la fecha sigue igual. :)

El tiempo de espera para tener tu plato enfrente era

de sólo unos minutos, se percibía que había más

procedimientos ejecutándose eficientemente porque

a pesar de que ahora sus restaurantes NO tienen

nada que ver con ese antigüo local de 6 por 10 metros

(ahora tienen cerca de 60 mesas mínimo) el tiempo de

espera sigue siendo igual, así tengan casa llena.

Una vez llené mi encuesta de calidad

Les escribí que yo prefería los platos que

manejaban antes (una vajilla blanca de

cerámica muy bonita con adornos azules)

en lugar de los amarillos de plástico que

utilizan actualmente y a los 3 minutos de

haberla entregado al mesero, estaba llegando

la gerente (hermana del dueño. ¡Era negocio

familiar como muchas Ópticas y Consultorios!)

a darme una explicación del cambio que

habían tenido que hacer: era tal la cantidad de

personas que atendían que los platos se rompían

en el lava vajillas y me garantizó que los 

amarillos recién incorporados estaban

prácticamente esterilizados.  (Imagina mi

cara de sorpresa :O).

Seguro conoces el lugar: "La casa de

Toño"  ¡¡Las rutinas son la causa de su

constante crecimiento!

Si ellos pudieron pasar de ser un local de

6 por 10 metros a una cadena de 15 Sucursales,

¡tú también puedes hacerlo! sólo necesitas

establecer tus propios Procedimientos y aún más

importante ¡implementarlos! luego haz una

evaluación cada determinado tiempo y

re-define si es necesario pero ¡sigue!¡sigue!¡sigue!

Así como estuviste pensando el nombre de tu

Óptica, como ideaste varias opciones, incluso

preguntaste a tus conocidos cómo se escuchaba,

así mismo invierte tiempo en definir tus

procedimientos, luego simplemente ejecútalos

día tras día, sin desesperarte.

Por ejemplo,

¿Qué hacer cuando NO llega

nadie a la Óptica/Consultorio?

Hay quien aprovecha para limpiar las vitrinas,

hacer las ordenes de laboratorio, etc. etc. pero

¿ese es el procedimiento o sólo estas improvisando?

Una rutina para cuando NO hay Pacientes que

atender, puede ser la de llamar por teléfono a tu

base de datos de Pacientes para ver si estarían

interesados en determinado lente o en

determinado servicio. Yendo más allá, podrías

plantearte una meta mínima de 5 Llamadas por día.

¿Por qué llamadas telefónicas y no otra cosa?

Ok, pongámonos a pensar en la cantidad de

tiempo que dedicas a Prospectar, no me refiero a

Vender, me refiero específicamente a Prospectar,

la actividad más importante (incluso sobre la propia

venta) para cualquier empresa que oferte

algún tipo de producto o servicio. Quizá

me equivoque pero puedo afirmar que es

muy poco el tiempo que dedicas a

Prospectar en tu Óptica/Consultorio.

Las llamadas telefónicas son incómodas para

algunos de nosotros (o de tus colaboradores)

porque tenemos ese camino "cerrado". 

¿Cómo me doy cuenta de que

ese camino está "cerrado"

en mi mente?

Muy fácil: si después de pensarlo y pensarlo,

por fin te animas a hacer la primera llamada y

recibes un "NO" por respuesta (a veces los

Pacientes ya están molestos y nuestra llamada

les inoportuna y responden enojados) y piensas

que eso no servirá de nada o que puede ser

perjudicial para tu Óptica ¡¡Bingo!!  Tu cerebro

comienza a defenderse de esa actividad que le

"Incomoda" sin embargo, la mejor forma de

"Abrir" ese camino nuevo de las "llamadas en

frío" es comenzar y hacer 20 llamadas en un día.

Las primeras son las más difíciles pero

una vez que el camino se abre en tu cerebro,

no querrás detenerte. Incluso puede que

no logres vender nada pero lo que hay

detrás de ésta actividad es la de

fortalecer tu mente (es como el Gym de la

mente emprendedora), incluso también

sirve para concentrarte en una actividad que

trae beneficios directos para tus Pacientes

(quizá necesitaban esa nueva tecnología de los

lentes de última generación), para tí (aprovechas

el tiempo y ocupas tu mente en lugar de

"sólo esperar" a que llegue algún Paciente) y

por supuesto para tu Empresa (con un

Paciente que llegue a tu Óptica/Consultorio

a través de ésta actividad y realice una

compra ya están pagadas las llamadas y el

tiempo de espera, ahora que, sin son dos

pues nadie se enoja ¿verdad? :)

Durante el entrenamiento en Ventas que doy a

equipos de Personal en las Ópticas, ésta es una

de las actividades que más reto representa pero

también es una de las que más beneficio brindan

tanto a corto, mediano y largo plazo (y se

refleja muy rápido en las ventas).

Así que ya lo tienes, comienza de inmediato a

escribir tu rutina de "Mientras no hay Pacientes" y

sobre todo Implementa de inmediato, tus

Pacientes te lo agradecerán (algunos quizá no

pero que eso no te detenga) y tu cartera también :)

Agradeciendo el favor de tu Lectura, me despido

deseándote un excelente mes y mucho más éxito :)

¡¡Un abrazo!!

Uriel Hernández Segundo

Sistemas Optox