No gracias, sólo estoy mirando... ¿Qué hacer en éste caso?

Si ya tienes un buen tiempo en la Red Optox
entonces sabrás que tuve que cerrar mi
Óptica hace varios años y siempre he
considerado esa experiencia como una
de las más dolorosas de mi vida.



Cuando estudié Optometría en el
Politécnico, (recibí a lo mucho) un semestre
de formación "empresarial" (si se le
intenta llamar así) y eso debió ser
suficiente para poder comenzar el
vuelo al egresar.

Afortunadamente, mientras estaba en
la Clínica en los últimos semestres,
ya estaba ejerciendo en la práctica
privada y eso, sinceramente me ayudó
bastante pero...

Al poco tiempo de egresar, recibí
apoyo de mi familia y tomé una
Óptica que traspasaban así que
comencé a trabajar para mí mismo.

Servicio de Excelencia es lo que yo
pensaba que me haría competir con
las otras Ópticas de la zona sin embargo,
después de varios meses... Bye, bye,
¡Cortinazo!

¿Por qué no logré mantener
mi Óptica funcionando?

Esa fue la pregunta de los 64 mil
dólares ;) durante algunos meses.

Ofrecía un buen servicio, amable,
atento, precios bajos, no entendía porque;
pero dentro del dolor de la pérdida hubo
un deseo que me empujó a saber cómo
podían hacer los demás para tener una
Empresa que funcionara y sobre todo
que creciera.

Fue así como llegué a enfocarme en
un sólo punto: Las Ventas en la Óptica.

Cuando un negocio cierra, no hay mucho
que buscar, simplemente los gastos son
mayores que los ingresos, punto.

Así que, después de un duro análisis
llegué a lo que muy pocos Optometristas
quieren tocar: (con voz monstruosa)
Las Ventas.

A partir de entonces no he parado de
practicar, leer, cursar y volver a practicar
las Ventas.

Es así que he llegado al punto de comprender
el Proceso de Ventas en la Óptica, desde la
Elaboración de una Estrategia de Marketing
hasta la medición de Resultados y
Mejora del Proceso.

Así entonces, he aprendido una serie de
"Trucos" y hoy quiero compartir uno
sencillo pero muy, muy benéfico a mediano
y largo plazo.

Mientras estuve en una Óptica trabajando,
(tiempo después), varias veces al día
llegaban personas a ver las monturas
exhibidas en las Vitrinas.

Yo me acercaba y preguntaba ¿te puedo
ayudar en algo? a lo que la respuesta
casi automática era "No gracias, sólo
estoy mirando".

No sé cuantas veces se repitió esto pero si
que fueron muchas.  Hasta que una vez
descubrí que podía obtener un resultado
"diferente" si aplicaba algo "diferente".

En lugar de preguntar lo mismo de siempre,
un día, le pregunté a una Persona que
miraba las vitrinas, si ya había utilizado
lentes o eran para alguien más.

La respuesta fue que sí, me los mostró
y me dijo que tenía con ellos ya algunos
años y ya estaba pensando en cambiarlos.

No compró esa ocasión pero sí volvió
una semanas después a realizar su pedido.

¿Entonces debía preguntar
cualquier cosa que no fuera
el típico "puedo ayudarte en algo"?

No.

Me di cuenta que tenía que evitar las
preguntas que pueden responderse con
monosílabos y optaba por preguntas que
incluso no tenían nada que ver con una
posible venta ya que las Personas casi
siempre están a la defensiva, imagina el
diálogo en su cabeza:

"Este tipo me quiere vender algo", "sólo
le interesa mi dinero", "No quiero que se
aproveche de mí", etc. etc.

Así que las preguntas deben ir más
enfocadas a conocer la experiencia previa
del usuario, eso sí que da excelentes
resultados, en verdad.

¿Los buscas para tí o para
alguien más?

Son esas preguntas las que generan
diálogo y un auténtico rompimiento del
hielo.   Es un excelente inicio.

Incluso, si puedes agradecer su visita
con algún accesorio como una microfibra,
un tornillo que haga falta (de la montura :D),
un par de plaquetas (¡Vamos! tu negocio no es
vender plaquetas, es vender lentes ¿cierto?)
bueno, bueno, ya de menos ofrecerte a
limpiar sus anteojos.

Eso es lo que se debe hacer: agradecer
por tomarse el tiempo de pasar a ver
tu mercancía.

Si haces eso y preguntas sobre la
experiencia del usuario, obtendrás más
información útil que la que obtendrías
con una fría anamnesis en el gabinete.

¡Pero Uriel! Yo no tengo
paciencia ni tiempo para eso ]-:

Ok, no se trata de ponerte a sus pies
para que pasen un charco, NO. Se trata
de mostrar que eres la Persona más capaz
de brindar la mejor atención en ese lugar,
en ese justo momento.  Una vez que se salga,
puedes volver a la normalidad.

Puede que no realicen la compra en ese
momento pero te aseguro que pasas a
ser el primer resultado en su lista de
búsqueda de Opciones (algo así como
su google mental)  ;)

Bueno pues, allí lo tienes.

Esa es una de las formas en que puedes
evitar la fastidiosa respuesta "No gracias,
sólo estoy mirando", simplemente
practícalo y me cuentas
que resultados vas obteniendo.

Me despido por hoy, desde luego
agradeciendo el favor de tu lectura,
recuerda dejar tus comentarios,
ideas, preguntas, etc.,
en la parte de abajo.


Te mando un gran abrazo Colega, ¡¡Que
tengas muchos, muchos Pacientes!!
¡¡Yeeahhh!!


Uriel Hernández Segundo
Sistemas Optox