“Para dominar, primero domínate.”
Parte 1. El subconsciente de tu paciente
Debido a que los ojos están “conectados” directamente al cerebro, nos permiten conocer los procesos que está llevando a cabo la mente de una persona cuando necesita recurrir a percepciones recibidas anteriormente.
¿Qué debes hacer para saber qué “canal” prefiere tu paciente para recibir información?
Primero que nada, la anamnesis nos arroja datos importantísimos además claro de la sintomatología, historia médica, visual y demás por mayores de la consulta optométrica.
Al realizar las preguntas de tu historia clínica, observa los movimientos oculares y, dependiendo de hacia qué lado vea más frecuentemente tu paciente es como lo vas a clasificar en: Visual, si es que la mayoría de los movimientos son hacia arriba o al frente como si tuviera la mirada “perdida”, Kinestésico si mira hacia abajo en más ocasiones y Auditivo si es que dirige sus ojos hacia los planos laterales medios.
Aquí tienes algunas preguntas que te permitirán comenzar tu entrenamiento en el análisis dde posiciones de mirada:
1. Visual recordado
- ¿Cuántas puertas tiene su casa?
- b. ¿De qué color son los ojos de tu mamá?
- c. ¿Dónde viste por primera vez a tu esposa o novia actual?
- Cuando tenemos recuerdos visuales, nuestros ojos tienden a moverse hacia arriba y a la izquierda.
2. Visual construido
- Imagínate que estas vestido de payaso con la cara pintada
- ¿Cómo se vería tu casa pintada de rosa con puntos negros?
- ¿Cómo te verías a ti mismo con el cabello pintado de verde?
- Cuando construimos nuevas imágenes nuestros ojos tienden a moverse arriba y a la derecha. Cuando las personas desenfocan los ojos y miran hacia el frente, como no mirando nada, es una señal de que están realizando visualizaciones.
3. Auditivo recordado
- ¿Cómo es la voz de la persona que más te simpatiza?
- ¿Cómo suena la alarma de tu despertador?
- ¿Qué fue lo último que te dijo tu jefe?
- Cuando Recordamos información en sonidos como son palabras, ruidos, etc. Nuestros ojos tienden a moverse horizontalmente hacia la izquierda.
4. Auditivo construido
- ¿Cómo se escucharían los Tigres del Norte cantando Ópera?
- ¿Cómo se oiría tu jefe con voz del pato Donald?
- ¿Cómo se escucharía un tigre mugiendo como vaca?
- Cuando creamos nuevos sonidos, nuestros ojos tienden a moverse horizontalmente hacia la derecha.
5. Kinestésico
- ¿Qué se siente estar empapado?
- ¿Qué es lo más excitante que te ha sucedido últimamente?
- En éste momento ¿tienes fría tu nariz?
- Cuando accesámos a cualquier información sensorial, ya sea recordada o en el presente, o bien hacia algo construido a futuro, nuestros ojos tienden a moverse hacia abajo y a la derecha.
6. Digital interno o Auditivo interno
- ¿Cuál es una de las frases que más repites?
- Recítate tu poema preferido
- ¿Cuándo fue la última vez que te regañaste?
- Típicamente las personas mueven sus ojos hacia abajo y a la izquierda cuando realizan un diálogo interno.
En la mayoría de los casos, los movimientos son rápidos y varios para responder a una pregunta, por ejemplo, si yo pregunto a un paciente ¿cuándo fue la última vez que se realizó un estudio visual? Lo que sucede a veces es que primero mira hacia arriba y a la izquierda, lo que sugiere que está recordando el lugar donde se lo realizaron, luego mira horizontalmente hacia la izquierda recordando quizá la voz del optometrista que lo revisó y por último puede ver hacia abajo y a la derecha porque quizá lo atendieron con desgano o con un interés exagerado por venderle y eso provocó una sensación de insatisfacción y desconfianza en él, probablemente por eso ha venido conmigo esta ocasión.
También puedes saber esto escuchando las palabras con las que habla, aquí te dejo una tabla que contiene palabras que normalmente utilizamos de manera subconsciente:
Visuales
Mira
Imagen
Claro
Perspectiva
Claridad
Brillo
Escena
Reflejo
Borroso
Kinestésicos
Calma
Suave
Contacto
Sólido
Repeler
Rechaza
Duro
Blando
Agasajo
Auditivos
Vibración
Decir
Oiga
Tono
Preguntar
Onda
Sintonizar
Voz
Si ponemos atención en lo que nos dice nuestro paciente y en las palabras que utiliza para hacerlo, podemos influir más en él y hacer que siga los consejos que le damos durante y después de la consulta, tomando siempre en cuenta el tipo de canal que prefiere el cerebro de nuestro paciente y utilizando las mismas palabras que él conoce.
Si miras la lista te podrás dar cuenta de que muchas palabras son utilizadas por nosotros durante la consulta pero en lo personal no sabía qué efecto causaban en el paciente, por ejemplo es probable que el paciente Kinestésico entienda mejor a qué me refiero cuando le hablo de la comodidad de una lente progresiva Premium, no así con un paciente que es Auditivo con quien prefiero hablar de la tecnología de “frente de onda”, o mostrar mis folletos POP de éstas mismas lentes a un paciente Visual.
¿Crees que tu tratamiento tenga más éxito si le explicas a cerca de los beneficios de la claridad y nitidez de las lentes antirreflejo a un paciente Visual?
Si logras dominar éstas habilidades, no cometerás errores como cuando yo le hablaba y hablaba de las lentes progresivas a un paciente Visual que terminó llevando unos monofocales para lejos y otros pare ver de cerca. Bueno, la experiencia no es gratis.
Tus probabilidades aumentan cuando hablas el mismo “idioma” que tu paciente y de eso se trata ésta capacitación, de que tú obtengas más opciones y de que tus probabilidades de éxito aumenten.
Además de los movimientos oculares y las palabras que emanan de tu paciente, debes adoptar una postura igual a la que él te presenta, claro está, de manera discreta. Con esto garantizas que tu mensaje llegue a lo más profundo del subconsciente de tu paciente.
¿Qué le gusta al subconsciente?
Según los especialistas en comunicación te paso una lista de lo que causará que al salir de tu consultorio tu paciente hable maravillas de ti:
- Escúchalo
- Si tenemos dos oídos y una boca, ¿no te parecería mejor usar el sentido común y usarlas en ésta proporción? Haz un gran esfuerzo para no interrumpir a tu paciente cuando te está comentando algo, incluso si te dice que le diagnosticaron astismatismo en una clínica muy “buena” o que tiene “vista cansada” a sus 25 años, en mi experiencia esto sólo disminuye tus probabilidades de lograr una buena comunicación y lo que digas va a entrar por un oído y salir por el otro, lo recomendable es guiar la conversación con más preguntas hasta que tengas la oportunidad de aclarar ésta y otras cuestiones.
- Interésate por él sin temor a parecer “chismoso” por preguntar más
- Algo que le encanta a la parte del subconsciente llamada Ego, es que alguien más se interese por lo que le ocurre a él, es decir, su visión borrosa, sus lentes, su atractivo, su familia, sus problemas y por supuesto su dinero, usa esto a tu favor e interésate sinceramente por él, esto te hace quedar bien con él y te ganarás su confianza.
- Sonríe
- Nada peor que cuando alguien te atiende con cara de enojo, indiferencia o desgano. Una sonrisa penetra hasta lo más profundo del subconsciente y permite descargar tensión, ¿cuál tensión? Seguramente recuerdas cuando estaban a punto de ponerte una inyección por primera vez, yo aún me sigo poniendo nervioso y cuando uno está nervioso no es capaz de recibir gran cantidad de información, de hecho, los nervios provocan que tu paciente esté a la defensiva.
- Elógialo sinceramente por algo que te llame la atención de él o ella
- ¡Qué privilegio debe ser viajar en un Mustang 76! Así recibí a un paciente que gastó hora y media después de hablarme de la historia de su carro a explicarle todo sobre lentes progresivas y ya puedes adivinar de cuanto fue mi venta. Debehaber algo que cause admiración sincera, algo generalizado como ¡qué bien te ves! es tomado como una adulación barata y falsa, mejor sé específico, puede ser el color de sus aretes, el peinado, los zapatos, un reloj, etc, etc.
- Usa el nombre de tu paciente
- Mientras más veces puedas repetir su nombre durante la consulta, mayor será el deseo de él por conocer el tuyo y grabárselo, si quieres que tu paciente te recomiende, lo primero que tienes que hacer es grabar tu nombre en su subconsciente y eso se logra grabándote el de él.
Parte 2. Tú propio subconsciente
24 a 1
Si llevamos esto a porcentajes, estaríamos hablando de que somos 96% emociones y sólo 4% razón.
¿Te puedes imaginar un pez corriendo por el campo? ¿o un camión de pasajeros en una competencia de Nascar? Suena absurdo porque han sido diseñados para cosas distintas. Sin importar el tamaño, el colibrí juega la vida apoyado en su punto fuerte y es un excelente volador, o un pez vela que puede nadar a una velocidad de hasta 109 Km/Hr. esto es como atravesar una alberca olímpica en un segundo y lo hace apoyado en su punto fuerte: nadar.
Entonces ¿cuál es el punto fuerte de los seres humanos?
Bien, podríamos entrar en una gran polémica pero en lo general a mí me gusta pensar que hemos sido hechos para pensar, razonar, plantear problemas y sus soluciones. ¿Estás de acuerdo conmigo?
Ahora sé a qué se refieren con decir que el ser humano ocupa sólo un pequeño porcentaje de su cerebro, lo demás es sólo un instinto subconsciente que reacciona a percepciones y a emociones.
Juguemos apoyados en nuestro punto fuerte
Comúnmente pasa que una situación ingresa a nuestro cerebro como una percepción, ésta provoca un sentimiento y posteriormente una reacción es decir:
Situación – Percepción – Sentimiento – Reacción
Afortunadamente podemos utilizar lo que yo llamo herramientas cerebrales como lo es la autosugestión. La autosugestión nos permite accionar el sistema de forma inversa mediante la repetición consciente de frases positivas (acción), lo que provocará un sentimiento positivo también y se modificará nuestra percepción, así somos capaces de abrir nuestra mente a nuevas posibilidades.
Cuando aprendía a conducir, en una ocasión el camino no se veía bien y mi padre bajó del carro para indicarme por dónde ir, mi precepción como buen adolescente, era que yo no necesitaba ayuda, él me hizo algunas señas que yo no entendí y de repente dos llantas del carro quedaron volando en una zanja y recuerdo a mi padre refunfuñando, lo que me causó un sentimiento de culpa, luego indignación y justificación. El resultado: no volví a manejar durante un largo periodo de castigo.
Ahora cuando vuelvo a detectar que estoy pensando: “eso ya lo sé, no me interesa o no quiero ir”, simplemente repito continuamente: “Abre tu mente, abre tu mente, vivir requiere energía…” y esto provoca minutos después un sentimiento de alegría y mi precepción cambia, lo que me ha permitido aprender más, conocer más gente y divertirme más.
¿Qué aconsejan los gurús?
Ya lo menciona Robert Kiyosaki en su libro Guía para invertir en el primer capítulo
“Control No.1 del inversionista: Obtenga el control sobre usted mismo”
Carlos Slim, a través de una carta dirigida a la comunidad universitaria:
“El éxito no es hacer bien o muy bien las cosas y tener el reconocimiento de los demás. No es una opinión exterior, es un estado interior. Es la armonía del alma y de sus emociones, que necesita del amor, la familia, la amistad, la autenticidad, la integridad.
El ser tan destacados como ustedes lo son, significa un privilegio, pero entraña también muchos riesgos que pueden afectar valores muy superiores al “éxito” profesional, económico, social o político. La fortaleza y el equilibrio emocional están en la vida interior y en evitar aquellos sentimientos que corroen el alma, tales como la envidia, los celos, la soberbia, la lujuria, el egoísmo, la venganza, la avaricia, la pereza, y son venenos que se ingieren poco a poco.”
Warren Buffett:
“A menos que puedas ver tus acciones caer un 50% sin que te cause un ataque de pánico, no deberías invertir en el mercado bursátil”.
Ray Kroc:
“Siempre he creído que cada uno hace su propia felicidad y es responsable de sus propios problemas”
Espero que ésta información te sea tan útil como lo ha sido para mí.
Gracias por suscribirte a la Red Optox, nos vemos en el siguiente articulo.
Uriel Hernández Segundo
Sistemas Optox
Hidalgo Mz9 Lt 5 C4
Villas de Ecatepec, Ecatepec Estado de México.
Bibliografía recomendada:
- Si alguien puede, tú puedes
o Carlos Fonseca
- Cómo ganar amigos e influir sobre las personas
o Dale Carnegie
- Padre Rico, Padre Pobre
o Robert Kiyosaki
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