Una técnica para COBRAR LA CONSULTA en tú Óptica

El estudio Visual GRATIS es un recurso muy explotado por la mayoría de las cadenas de Ópticas del mundo.

También en las ópticas independientes esto es muy recurrido, pero qué hay de tí, ¿tú cobras los honorarios por tus servicios?

Te voy a revelar conforme sigas leyendo, una forma que yo he utilizado y que me permitió cobrar cientos de consultas en la óptica.

Hablémos del origen

Habitualmente, las personas de afuera piensan que los estudios visuales son gratis debido a que las grandes cadenas que tienen más presencia en la mente de los consumidores, utilizan éste recurso para atraer a la mayor cantidad de prospectos.

Es muy probable que tú también estés ofreciendo un estudio visual Gratis en tu óptica por la siguiente razón:_________________________________________.

Si completas a la frase de arriba con algo como ésto: "La competencia no cobra y prefiero ganar menos pero conservar ése paciente", déjame decirte que esto es correcto SIEMPRE Y CUANDO tengas una estrategia de Marketing, es decir, un plan y que ésta táctica del exámen gratis forme parte integral de tu estrategia.  ¡Las grandes cadenas lo hacen porque les funciona!

En caso de que no tengas una estrategia de marketing, lo mejor será que cobres la consulta. 

  

¿Estás preparado para saber porqué?

Pues veámos, como tú ya lo sabes la competencia en el gremio es abundante y ahora en vez de de encontrar a quién necesita lentes, ahora debes "arrebatar" el paciente a la competencia, lo cuál normalmente se hace bajando el precio aunque ésto signifique un autogol seguro, como se ha demostrado cientos de veces por las ópticas y negocios que han tenido que "bajar la cortina" en los últimos años.

A la competencia cada vez mayor, sumémos la baja de precios de los lentes para poder competir, con lo cual los pacientes pueden encontrar armazones y lentes de contacto a su alcance en los tianguis por ejemplo y con precios en ocasiones más bajos que en ópticas establecidas, ya saben a qué me refiero.

El resultado será que los precios serán cada vez más bajos y que "costear" tú servicio en el precio de los lentes, será cada vez más difícil y tendrás que comenzar a cobrar la consulta para poder subsistir.

¡Bienvenidos los pacientes que quieren cosas baratas!

Mi papá me dijo en varias ocasiones: "La gente no está peleada con su dinero, ellos buscarán donde sale más barato".

Hasta la fecha creo que ésto es cierto en muy pocos casos, basta con recordar la última vez que pasaste tu tarjeta de crédito por la terminal olvidándote de la comisión que se cobra por esas operaciones y que va cargada al precio del producto que adquiriste. En otro lugar pudiste encontrarlo a mejor precio pero no lo hiciste, porque el Marketing hizo su trabajo ofreciendote beneficios que superában el simple precio bajo.  Sólo son emociones y percepciones.


Pero cuando pones un letrero que dice: EXAMEN GRATIS, estás atrayendo a la mayoría de los que buscan gastar lo menos posible. Cuando tienes una estrategia está perfecto porque ya tienes un plan de conversión o un filtro que simplemente deja pasar a esos pacientes que están dispuestos a pagar lo justo por el servicio de calidad que estás ofreciendo.

Aún así sale

En los casos donde no tienes un plan, aceptarás incluso a ese paciente que te rogó y te convenció de dejarle sus lentes a un precio muy bajo pero que justificas diciéndote, aún así gano.   No sé tú, pero las veces que yo hice eso tuve o que repetir los lentes o me atrasé o pasó algo que no me permitió quedar "agusto" como normalmente me gusta quedar.

El miedo

En ocasiones el miedo es el mayor obstáculo para cobrar la consulta.   Me refiero al miedo de que ese paciente se vaya con la competencia porque le parece "muy cara" la consulta o los lentes cuando en otro lado lo atienden "gratis".

Importante

  NO puedes filtrar pacientes si no tienes suficientes prospectos.

Revisémos los números que he confirmado varias veces:


De cada 100 personas que están ubicadas cerca de donde está tu óptica, sólo un porcentaje, digámos el 85% necesita una consulta contigo, unos lentes o algún tipo de terápia.

De esas 85 personas que necesitan ir con un optometrista, menos de la mitad  sabe quién eres tú y a qué te dedicas.

De esas 43 personas, sólo 22 tendrán el tiempo, la necesidad urgente o la curiosidad para llegar hasta las puertas de tú óptica.

De esas 22 personas, sólo 11 realizarán una compra o consulta.

De esas 11, dependiendo de la experiencia que hayan tenido contigo, unas 6 regresarán contigo a los 2 años (promedio que dura una persona con sus lentes en México)

De esas 6, tres estarán dispuestas a recomendarte con otras 3 personas en promedio.

La conversión es la relación de la cantidad de personas que llegan contigo entre las que te realizan alguna compra.  En el ejemplo anterior sería del 22%, es decir, de cada 100 personas que se presentarán a tu óptica, unas 22 se convertirían en una venta.

En éste ejemplo, tomamos como base que de cada 100 personas, 43 saben a qué te dedicas, quién eres y donde estás, lo cuál requiere mucho tiempo, paciencia y persistencia.

Con lo cual puedes ver que lo más importante es la cantidad de personas que saben quién eres, qué haces y dónde te encuentras ya que de ésto depende que puedas filtrar a los pacientes que verdaderamente están dispuestos a reconocer tú trabajo con el pago de tus honorarios.

A esa forma efectiva de hacer que más y más personas tengan conocimiento de tú óptica y de tus servicios se le llama:

Plan de Marketing

El marketing, no son sólo cifras, no es un lujo, es el camino para educar a más pacientes y llevar el mensaje de la salud visual que tú brindas y donde te pueden encontrar cuando lo necesiten.

Una vez que lleguen a tí, aprovecha la OPORTUNIDAD DE ORO (Clic aquí para ver ése artículo) que en combinación con tu excelente servicio, te estará posicionando en un lugar privilegiado en la mente de todos tus pacientes.

Cobra tus consultas así

Lo primero que debes tener en mente es que ésto no les va a agradar a primera vista a muchos pacientes prospecto, es normal.

Lo segundo es que debes ejecutar estrategias de marketing que te generen muchos pacientes prospecto, con ésto vas a tener la seguridad de emitir una cotización de tus servicios o de lentes haciendo énfasis en la calidad del estudio visual. Si el paciente piensa que va a pagar mucho por algo que puede obtener gratis, entonces comienza a enumerar los beneficios de todo lo que va a obtener por lo que va a pagar y de lo que se perdería por un simple exámen gratis.


Ya si de plano no vence la resistencia, acá está tu último recurso.

Ofrécele la GARANTIA de que si le parece que el estudio no vale lo que va a pagar o más, es gratis.

Con ésto normalmente es suficiente pero si no accede y se va, no te preocupes, lo más probable es que, una de dos, o no te convenía tener a un paciente que no reconoce que tus servicios merecen un pago justo o de plano ni siquiera tenía un problema tan serio o una necesidad ocular y sólo te quitaría tu valioso tiempo.

En todo caso, si aprovechas la Oportunidad de Oro, cuando lo necesite va a regresar contigo porque normalmente asociamos el costo con la calidad.

Para terminar

¿Qué clase de pacientes quieres atender en tu óptica, a los que te convienen o a los que te hacen perder tu tiempo?

Voy a aclarar ésto último, si vas a regalar unos lentes o una consulta, REGÁLALOS sin esperar ni las gracias, ni el reconocimiento.   Pero si vas a cobrar por tus servicios o unos lentes, CÓBRALOS, el pago por tus servicios es una forma de darle valor a tú labor.  

No tengas miedo y comienza a probar, total, si consideran que no lo vale, sería GRATIS. ¡Anímate y hazlo!

Como siempre, tu opinión es valiosa y tus comentarios bien recibidos.

Te mando un Saludo 

Uriel Hernández Segundo
Sistemas Optox


P.D. El costo no siempre es importante aunque te adelanto que voy a compartir contigo más tips de Marketing para Optometristas Exitosos en las próximas entradas.

Que tengas Muchos pacientes!! 

Marketing para Optometristas Exitosos