¡¡Feliz Año Nuevo 2015!!
Software para opticas. Programa para gestión de opticas Aplicacion para opticas clinicas
5 Perfiles fuera de lo común para CLASIFICAR TUS PACIENTES 5ta parte
Este es el último de los 5 Perfiles que puedes
utilizar para Clasificar a tus Pacientes y poder
ofrecer un Servicio aún más Personalizado.
En el Perfil anterior te contaba sobre el Perfil
de los Pacientes Poodle, si quieres verlo, sólo
A lo largo de practicar y practicar ésta forma de
Perfilar, me di cuenta de que puede haber mezclas,
de hecho es muy común pero siempre, siempre hay
un Perfil Dominante.
Ocasionalmente el Perfil Dominante tiene que
aprender habilidades de otras razas, por ejemplo
puedes tener una Paciente que busca algo muy
Fashion pero la percibes un poco "insegura" como
si se tratase de un Paciente Chihuahua. Así pues
se requiere (insisto) de práctica para que te
vuelvas súper experto o experta en el Perfilado.
Siguiente y último Perfil
Llega una Paciente, quejándose de que se le
rompieron sus lentes. Los revisas y ves que
ya están reparados como 2 veces, además tienen
residuos de Crazy y piensas "ya era necesario un
cambio".
La Paciente está tranquila en todo momento,
cooperando con las pruebas y todo, de hecho
está muy tranquila, muy "Paciente" :)
Salen del Gabinete y comienza a ver monturas de
su agrado. Se prueba una, otra y por fin,
selecciona una.
Te pregunta costos y al escuchar el precio,
hace una expresión de "dolor", te pregunta ¿cuáles
son los económicos? y le indicas donde están.
Ella escoge unos de linea económica y termina por
decirte que le gustaron los otros más caros pero
no tenía contemplado un gasto de esos ahorita a
pesar de que sus lentes ya estaban como decimos
por allí "Para llorar".
Te pregunta si le puedes hacer un descuento,
que te ha recomendado a ... (nombra a todos),
ya la puedo escuchar diciéndote "¡¡¡Anda! mira
un descuento, por favor!!"
Está dispuesta a conseguir su Descuento por la
vía de la insistencia.
Finalmente, accedes, ¡lo logró!, haces su nota
con tal de que pare de insistir.
¿Conoces los perros de raza Basset Hound? Son
una raza muy peculiar con un Olfato muy poderoso.
Hay algo que caracteriza a esa raza además de su
poderoso olfato y es su terquedad.
Una amiga tenía uno y se desesperaba mucho
tratando de enseñarle algunas cosas básicas como
ir al baño, sentarse, etc.
Son súper necios pero no son agresivos, de hecho
pueden desesperarte y convencerte tan sólo
con mirarte a la cara con esos ojos tristes que te
partirán el corazón.
La condición económica normalmente
no está relacionada con esa actitud ya que puede
tener los recursos pero están habituados (es como
genética) a ésta manera de conseguir las cosas.
En la Consulta cooperarán con todo. No hay de qué
preocuparse, de hecho podrás estar platicando con
ella o él como si el tiempo se detuviera o pasara a
un grado ínfimo de importancia.
¿Qué es lo que busca el
Paciente Basset Hound?
Un amigo que escuche y entienda sus "desgracias"
¿Cómo satisfacer a éste Paciente?
Durante la consulta él quiere ser revisado con
calma y bien. Escuchará todo lo que le digas así
que trata de no extenderte demasiado si tienes
más Pacientes, él o ella no se molestarán si
los vas "Guiando" por el proceso de atención Visual,
de hecho puede ser necesario que los presiones
un poco porque ellos no llevan prisa.
Las palabras que puedes usar para Impactar
a estos Pacientes es "Confiable", "Seguro",
"Amigo", y todo lo que aluda a una larga
amistad.
Al seleccionar sus lentes, la prioridad será
la comodidad y la facilidad de uso. La estética es
lo último en su lista de Importancia.
A grandes rasgos, éstos Pacientes quieren un
amigo para toda la vida con quien serán fieles
pase lo que pase siempre y cuando le permitas
quejarse y obtener un descuento porque
comprendes la mala situación por la que atraviesa.
Con ésto Terminamos la descripción de los
5 Perfiles para Clasificar a tus Pacientes de forma
práctica y fácil:
-Golden Retriever (amigable)
- Pitbull (directo y práctico)
- Chihuahua (analítico)
- Poodle (Vanidoso)
- Basset Hound (Insistente)
En las capacitaciones en Persona para los
Propietarios y Gerentes de Opticas, me gusta hacer
énfasis en ésta práctica ya que no sólo se aplica a
los Pacientes, también se aplica de forma efectiva
cuando diriges un equipo de trabajo.
¿Puedes definir el Perfil de
tus Colaboradores?
tus Colaboradores?
En caso de que sí, ahora puedes saber a quién
confiarle un Secreto (al Basset), a quién confiarle
todo ese trabajo que requiere energía (al Pit bull),
a quién pedirle que se encargue de la Decoración
(al Poodle) y a quién se encargue de la Gestión
(al Chihuahua).
Espero te haya gustado ésta serie de artículos,
como lo prometí en el Primero, te dejo los links
para saber más sobre los Perfiles que aquí te
describo.
Visita:
http://www.blairsinger.com/
http://www.salesdogs.com/
http://vendedoresperros.com/diagnostico-de-equipo/
Me gustaría saber tus comentarios y opinión
respecto a éstos Perfiles, será un placer leerte.
Que pases un excelente día!!
Uriel Hernández Segundo
Sistemas Optox
5 Perfiles fuera de lo común para CLASIFICAR TUS PACIENTES 4ta parte
El objetivo de compartir contigo esta
Clasificación, es que practiques intentando
saber el Perfil de cada Paciente. Quizá
en el momento sea difícil estar atendiendo
y al mismo tiempo perfilando, pero es
útil cuando toca analizar porque el Paciente
no realizó el pedido de sus lentes.
Es entonces cuando cobra importancia
éste método porque durante el análisis, lo
primero es saber qué Perfil tiene y después,
como en automático, ir describiendo los
sucesos para obtener un panorama real y
descubrir la verdadera razón por cual no
realizó su compra.
Practicar, practicar y practicar es lo que
debes hacer hasta dominar éstos Perfiles.
Una vez que obtengas la habilidad de Perfilar,
podrás identificar tus rasgos y los de tus
compañeros con la finalidad de formar un
Equipo de trabajo de Campeonato.
Bueno, pues, dicho lo anterior, avancemos y
entremos en materia.
Siguiente Perfil
En una ocasión, mientras trabajaba en la Óptica,
llegó un Paciente, (hombre), estacionó su auto y
cruzó la puerta.
Era de mediana estatura, vestido de forma casual
con Jeans pero con buen gusto.
A pesar de ser como las 6:00 p.m., su peinado
se veía como recién hecho.
Caminaba de una forma especial, como despacio
pero con el cuello alto. Era Ingeniero Industrial y
trabajaba en VW.
El punto era que tenía unos lentes GIORGIO
ARMANI que se habían des-soldado de una
varilla y había estado buscando por mucho tiempo
un lugar de confianza para repararlos porque,
quería una restauración, una soldadura discreta
y no una "plasta de soldadura" como dijo él.
Le pregunté desde hacía cuanto tiempo tenía
esos lentes y ocho años fue su respuesta.
Por mi mente pasó recomendarle que comprara
otros lentes pero decidí que podríamos
hacer lo que él quería.
La verdadera razón de su solicitud era que
no tenía contemplado gastar en unos lentes
nuevos de esa Marca (o alguna similar).
Prefería reparar esos GIORGIO ARMANI a
comprar unos nuevos de una marca desconocida.
¿Recuerdas a los perros de raza FRENCH POODLE?
Esos ejemplares que sueles ver en competencias de
belleza canina.
Son perros que requieren de una visita periódica
con el estilista canino para realizar su corte de pelo y
que luzcan verdaderamente elegantes.
Durante el siglo XX llegaron a ser considerados perros
exclusivos de los Aristócratas y Nobles.
El paciente con éste Perfil Poodle, tiene un gusto nato
por la estética y el deseo de Brillar en sociedad.
La condición económica no es una cualidad que
te permita perfilar ya que, no está directamente
relacionada con su carácter. Sin embargo la
Vanidad sí te ayuda a definir el Perfil de éstos
Pacientes.
En la Consulta, cooperarán y estarán felices de
que los revises atentamente y debes tener tacto
para informar de alguna complicación en su
estado Visual, para ellos su Imagen es muy
importante.
¿Qué es lo que busca el Paciente Poodle?
El Profesional que comprenda que necesita
ver bien Y VERSE BIEN.
¿Cómo Satisfacer a este Paciente?
Durante la Consulta quiere contar con el
Profesional más Presentable. Gusta de tratar
con alguien de su "Estatus Poodle", por lo tanto,
hay que estar muy Presentables.
Le gusta escuchar todo lo que está bien y
lo precioso que es su Retina, la transparencia
de su Cristalino, "Parece que los años no pasan
por él o ella" es una frase que disfrutan mucho.
Las palabras que puedes usar para impactar
directamente en Los Poodle ... adivina... ¡exácto!:
"Estatus", "Vanguardia", "Antirreflejante",
"Exclusivo", etc,etc.
A la hora de la selección de la montura, lo que buscan
es "Estilo", "Clase" y MARCA. Prefieren las monturas
de alguna MARCA y, en caso de que no puedan
pagarlas, se inclinan por algo SIN MARCA en lugar de
usar algo de Marca Desconocida. :)
Adoran que el público les diga lo bien que se ven
con unas u otras gafas.
Las Lentes de Contacto son la Opción sí o sí cuando
su graduación es alta. (Muchas veces prefieren una
visión "Regular" a usar su corrección total en una
montura y que se vean Muy gruesa).
A grandes rasgos, la prioridad para éstos Pacientes es
la estética.
Pues en Resumen, ya tenemos los
cuatro Perfiles:
En el siguiente Artículo, platicaremos sobre el último
de los Perfiles que servirán para que tengas la habilidad
de Identificar qué busca cada Paciente y por lo tanto
estarás brindando un Servicio a la Altura de los
mejores Servicios Optométricos/Oftalmológicos del Mundo.
Espero que te guste ésta Clasificación bastante práctica y
muy fácil de recordar.
Te mando un abrazo y nos leemos en la siguiente.
Uriel Hernández Segundo
Sistemas Optox
Clasificación, es que practiques intentando
saber el Perfil de cada Paciente. Quizá
en el momento sea difícil estar atendiendo
y al mismo tiempo perfilando, pero es
útil cuando toca analizar porque el Paciente
no realizó el pedido de sus lentes.
Es entonces cuando cobra importancia
éste método porque durante el análisis, lo
primero es saber qué Perfil tiene y después,
como en automático, ir describiendo los
sucesos para obtener un panorama real y
descubrir la verdadera razón por cual no
realizó su compra.
Practicar, practicar y practicar es lo que
debes hacer hasta dominar éstos Perfiles.
Una vez que obtengas la habilidad de Perfilar,
podrás identificar tus rasgos y los de tus
compañeros con la finalidad de formar un
Equipo de trabajo de Campeonato.
Bueno, pues, dicho lo anterior, avancemos y
entremos en materia.
Siguiente Perfil
En una ocasión, mientras trabajaba en la Óptica,
llegó un Paciente, (hombre), estacionó su auto y
cruzó la puerta.
Era de mediana estatura, vestido de forma casual
con Jeans pero con buen gusto.
A pesar de ser como las 6:00 p.m., su peinado
se veía como recién hecho.
Caminaba de una forma especial, como despacio
pero con el cuello alto. Era Ingeniero Industrial y
trabajaba en VW.
El punto era que tenía unos lentes GIORGIO
ARMANI que se habían des-soldado de una
varilla y había estado buscando por mucho tiempo
un lugar de confianza para repararlos porque,
quería una restauración, una soldadura discreta
y no una "plasta de soldadura" como dijo él.
Le pregunté desde hacía cuanto tiempo tenía
esos lentes y ocho años fue su respuesta.
Por mi mente pasó recomendarle que comprara
otros lentes pero decidí que podríamos
hacer lo que él quería.
La verdadera razón de su solicitud era que
no tenía contemplado gastar en unos lentes
nuevos de esa Marca (o alguna similar).
Prefería reparar esos GIORGIO ARMANI a
comprar unos nuevos de una marca desconocida.
¿Recuerdas a los perros de raza FRENCH POODLE?
Esos ejemplares que sueles ver en competencias de
belleza canina.
Son perros que requieren de una visita periódica
con el estilista canino para realizar su corte de pelo y
que luzcan verdaderamente elegantes.
Durante el siglo XX llegaron a ser considerados perros
exclusivos de los Aristócratas y Nobles.
El paciente con éste Perfil Poodle, tiene un gusto nato
por la estética y el deseo de Brillar en sociedad.
La condición económica no es una cualidad que
te permita perfilar ya que, no está directamente
relacionada con su carácter. Sin embargo la
Vanidad sí te ayuda a definir el Perfil de éstos
Pacientes.
En la Consulta, cooperarán y estarán felices de
que los revises atentamente y debes tener tacto
para informar de alguna complicación en su
estado Visual, para ellos su Imagen es muy
importante.
¿Qué es lo que busca el Paciente Poodle?
El Profesional que comprenda que necesita
ver bien Y VERSE BIEN.
¿Cómo Satisfacer a este Paciente?
Durante la Consulta quiere contar con el
Profesional más Presentable. Gusta de tratar
con alguien de su "Estatus Poodle", por lo tanto,
hay que estar muy Presentables.
Le gusta escuchar todo lo que está bien y
lo precioso que es su Retina, la transparencia
de su Cristalino, "Parece que los años no pasan
por él o ella" es una frase que disfrutan mucho.
Las palabras que puedes usar para impactar
directamente en Los Poodle ... adivina... ¡exácto!:
"Estatus", "Vanguardia", "Antirreflejante",
"Exclusivo", etc,etc.
A la hora de la selección de la montura, lo que buscan
es "Estilo", "Clase" y MARCA. Prefieren las monturas
de alguna MARCA y, en caso de que no puedan
pagarlas, se inclinan por algo SIN MARCA en lugar de
usar algo de Marca Desconocida. :)
Adoran que el público les diga lo bien que se ven
con unas u otras gafas.
Las Lentes de Contacto son la Opción sí o sí cuando
su graduación es alta. (Muchas veces prefieren una
visión "Regular" a usar su corrección total en una
montura y que se vean Muy gruesa).
A grandes rasgos, la prioridad para éstos Pacientes es
la estética.
Pues en Resumen, ya tenemos los
cuatro Perfiles:
- Golden- Retriever (Amistoso)
- Chihuahua (Analítico)
- Pitbull (Directo y Práctico)
- Poodle (Vanidoso)
En el siguiente Artículo, platicaremos sobre el último
de los Perfiles que servirán para que tengas la habilidad
de Identificar qué busca cada Paciente y por lo tanto
estarás brindando un Servicio a la Altura de los
mejores Servicios Optométricos/Oftalmológicos del Mundo.
Espero que te guste ésta Clasificación bastante práctica y
muy fácil de recordar.
Te mando un abrazo y nos leemos en la siguiente.
Uriel Hernández Segundo
Sistemas Optox
5 Perfiles fuera de lo común para CLASIFICAR TUS PACIENTES 3ra parte
Gracias por tomarte el tiempo para
leer éste artículo.
Haré que valga la pena cada segundo que
inviertas mientras lees.
Tercer Perfil
Llega un señor a tu Optica, cruza la puerta
decidido, te dice que necesita unos lentes.
Tu lo pasas a tu gabinete, lo revisas y apenas
logras obtener dos o tres respuestas a tus
preguntas. Parece que no quiere hablar mucho.
Sin ser grosero, mira su reloj después de
20 minutos de estar contigo.
Selecciona su montura después de tres o
cuatro que se probó y te pregunta cuanto
va a ser y para cuando están sus lentes.
Parece que ya sabía lo que buscaba.
Los perros de raza Pitbull, ¿los recuerdas?
Tienen fama de ser muy agresivos y a muchas
personas les dan miedo (con justa razón) pues
van directo a la yugular cuando tienen un
motivo.
Los he visto jalar neumáticos de camiones
como auténticos toros pequeños.
Yo tuve una pequeña pitbull cuando era
más joven y en una ocasión necesité dejarla
en mi recámara por 10 minutos.
¡Sólo diez minutos! y me destrozó
unos jeans y una agenda electrónica.
Tienen tanta energía que si los dejas un
momento sin hacer nada, harán un desastre.
Pues un Paciente con este perfil, no va a
morderte. Sin embargo si puede hacerte
pasar un rato amargo o por lo menos puede
quedar insatisfecho si no identificas bien
que es lo que busca en tu Optica.
Suelen ser un torbellino y tienen muchas
cosas por hacer.
En la consulta, pueden aburrirse rápidamente
y comenzar a ver su reloj si sienten que
ya se les está haciendo tarde.
¿Qué es lo que busca el Paciente Pitbull?
Un servicio confiable (bien hecho) y rápido.
¿Cómo satisfacer a éste Paciente?
Durante la consulta le gusta que lo revises
bien pero realmente no requiere de grandes
explicaciones.
Él o Ella estará feliz con escuchar un resumen
del resumen al final de la revisión aunque
hay que hacer una excepción cuando encuentras
una patología o una condición que requiere
una derivación u otro tipo de tratamiento PERO
casi, casi, tienes que indicarle el paso que
sigue (tienes que ir a tal lugar con tal
Oftalmólogo porque tienes ...).
En caso de que no, simplemente realiza tu
revisión completa pero no te detengas a dar
mucha explicación. Puedes ser un poco más
directo, más imperativo incluso.
Las palabras que gustan a éstos o éstas Pacientes
son del tipo "Rápidamente", "Puntual", "Express",
"Avancemos", y todo lo que haga referencia a
Velocidad.
A la hora de seleccionar una montura, ella o él
se guían por lo práctico y tienden a ser extremistas.
Preferirán algo que les funcione en lugar de algo
estilizado.
Puedes resaltar cualidades del tipo de "Resistente
a Impactos" porque ellos consideran que los
lentes son más para la batalla diaria que para
presumirlos.
Adoran la rapidez y les gusta que todo esté
listo cuando ellos llegan a recoger sus lentes,
por eso será necesario que tengas preparado todo
ya empaquetado y listo para la entrega.
A grandes rasgos, les gusta que todo esté
bien hecho en el menor tiempo posible.
Otra cosa importante: A veces, ni siquiera dan
las gracias pero eso no quiere decir que
estén enojados o insatisfechos, por el contrario
puede ser un signo de que todo quedó mejor
de lo que esperaban. No son muy expresivos
cuando las cosas salen bien.
Pues ya tenemos tres Perfiles: El Paciente
Golden Retriever (el amistoso), el Paciente
Chihuahua (el analítico) y ahora el Paciente
Pitbull (el rápido y directo).
En el siguiente artículo te contaré sobre un
Paciente que llegó conmigo una vez a
"reparar" sus Lentes Giorgio Armani, ese
Paciente es Ingeniero Industrial y buscaba
el lugar indicado para un trabajo tan especial
como lo que él requería pues, "no era cualquier
montura, era GIORGIO ARMANI." :)
Gracias y nos leemos en la siguiente entrada.
Uriel Hernández Segundo
Sistemas Optox
leer éste artículo.
Haré que valga la pena cada segundo que
inviertas mientras lees.
Tercer Perfil
Llega un señor a tu Optica, cruza la puerta
decidido, te dice que necesita unos lentes.
Tu lo pasas a tu gabinete, lo revisas y apenas
logras obtener dos o tres respuestas a tus
preguntas. Parece que no quiere hablar mucho.
Sin ser grosero, mira su reloj después de
20 minutos de estar contigo.
Selecciona su montura después de tres o
cuatro que se probó y te pregunta cuanto
va a ser y para cuando están sus lentes.
Parece que ya sabía lo que buscaba.
Los perros de raza Pitbull, ¿los recuerdas?
Tienen fama de ser muy agresivos y a muchas
personas les dan miedo (con justa razón) pues
van directo a la yugular cuando tienen un
motivo.
Los he visto jalar neumáticos de camiones
como auténticos toros pequeños.
Yo tuve una pequeña pitbull cuando era
más joven y en una ocasión necesité dejarla
en mi recámara por 10 minutos.
¡Sólo diez minutos! y me destrozó
unos jeans y una agenda electrónica.
Tienen tanta energía que si los dejas un
momento sin hacer nada, harán un desastre.
Pues un Paciente con este perfil, no va a
morderte. Sin embargo si puede hacerte
pasar un rato amargo o por lo menos puede
quedar insatisfecho si no identificas bien
que es lo que busca en tu Optica.
Suelen ser un torbellino y tienen muchas
cosas por hacer.
En la consulta, pueden aburrirse rápidamente
y comenzar a ver su reloj si sienten que
ya se les está haciendo tarde.
¿Qué es lo que busca el Paciente Pitbull?
Un servicio confiable (bien hecho) y rápido.
¿Cómo satisfacer a éste Paciente?
Durante la consulta le gusta que lo revises
bien pero realmente no requiere de grandes
explicaciones.
Él o Ella estará feliz con escuchar un resumen
del resumen al final de la revisión aunque
hay que hacer una excepción cuando encuentras
una patología o una condición que requiere
una derivación u otro tipo de tratamiento PERO
casi, casi, tienes que indicarle el paso que
sigue (tienes que ir a tal lugar con tal
Oftalmólogo porque tienes ...).
En caso de que no, simplemente realiza tu
revisión completa pero no te detengas a dar
mucha explicación. Puedes ser un poco más
directo, más imperativo incluso.
Las palabras que gustan a éstos o éstas Pacientes
son del tipo "Rápidamente", "Puntual", "Express",
"Avancemos", y todo lo que haga referencia a
Velocidad.
A la hora de seleccionar una montura, ella o él
se guían por lo práctico y tienden a ser extremistas.
Preferirán algo que les funcione en lugar de algo
estilizado.
Puedes resaltar cualidades del tipo de "Resistente
a Impactos" porque ellos consideran que los
lentes son más para la batalla diaria que para
presumirlos.
Adoran la rapidez y les gusta que todo esté
listo cuando ellos llegan a recoger sus lentes,
por eso será necesario que tengas preparado todo
ya empaquetado y listo para la entrega.
A grandes rasgos, les gusta que todo esté
bien hecho en el menor tiempo posible.
Otra cosa importante: A veces, ni siquiera dan
las gracias pero eso no quiere decir que
estén enojados o insatisfechos, por el contrario
puede ser un signo de que todo quedó mejor
de lo que esperaban. No son muy expresivos
cuando las cosas salen bien.
Pues ya tenemos tres Perfiles: El Paciente
Golden Retriever (el amistoso), el Paciente
Chihuahua (el analítico) y ahora el Paciente
Pitbull (el rápido y directo).
En el siguiente artículo te contaré sobre un
Paciente que llegó conmigo una vez a
"reparar" sus Lentes Giorgio Armani, ese
Paciente es Ingeniero Industrial y buscaba
el lugar indicado para un trabajo tan especial
como lo que él requería pues, "no era cualquier
montura, era GIORGIO ARMANI." :)
Gracias y nos leemos en la siguiente entrada.
Uriel Hernández Segundo
Sistemas Optox
5 Perfiles fuera de lo común para CLASIFICAR TUS PACIENTES 2da parte
Seguimos con el tema que dejamos inconcluso en
la entrada anterior. Si quieres ver la primera parte,
dale clic aquí.
Antes de entrar de lleno con el siguiente Perfil,
quiero decirte que, después de consultar a mi
amigo Sociólogo para tratar de establecer un
Sistema de Perfilado para los Pacientes y saber
cuando si y cuando no dar una explicación
detallada de su condición, investigué y apliqué
otra Herramienta.
Esta herramienta está de moda y si bien, es muy
sorprendente, al aplicarla con los pacientes
no lograba definir en un corto tiempo el Perfil
de cada uno.
La PNL o Programación Neurolinguistica es
todo un arsenal de herramientas que son muy,
muy útiles pero un tanto complejas para quien
no tiene práctica en ese tema.
Así que lo que pude rescatar de la PNL es
el Perfilado basado en los Canales que el
cerebro del Paciente prefiere para aprender
cosas nuevas, es decir, tu Paciente puede
ser más Visual, más Auditivo o más Kinestésico.
Afortunadamente, todo me quedó más claro cuando
complementé los Perfiles que te expongo en éste
capitulo (Golden Retriever, etc, etc.) con los
Perfiles de PNL.
Pero bueno, vamos a la práctica, respiremos profundo
y continuemos con el Siguiente Perfil.
Segundo Perfil
¿Recuerdas a ese Paciente o esa Paciente que,
después de revisarle, le explicas sus opciones de
tratamiento, te pregunta más datos, le das más
información, te pregunta sobre cada una de las otras
opciones que tiene, le das más datos, se prueba
casi toda la Optica y al final te deja con un:
"Voy a analizar bien mis opciones, vuelvo mañana"
y tú no puedes creerlo? :-O
Bueno, pues según el Autor de éstos Perfiles, podría
tratarse de un Paciente "Chihuahua".
Estos pequeños y nerviosos perritos, suelen estar
inseguros todo el tiempo y pueden salir huyendo o
ladrar como desesperados al primer indicio de
lo que pueda representar un riesgo.
El hermano de mi esposa tiene dos de éstos
ejemplares y prácticamente lo corretean en cuanto
lo ven porque para ellos, puede ser una amenaza. :)
Viven con Inseguridad todo el tiempo ¿a poco no?
Pues quizá este Paciente no salga huyendo pero
sí vive con el miedo de cometer un error así que,
preguntará y preguntará información sólo para
decirte que necesita pensarlo más.
En la Consulta puede estar tranquilo o tranquila pero
basta con que algo salga de lo normal para comenzar
la "preguntadera".
Puedes verlos confiados, tranquilos pero solicitando
más y más información y justo cuando parece que
ya has resuelto todas las dudas habidas y por haber,
te sorprende con una pregunta de Re-afirmación (¿entonces
dices que con éste lente si me puedo quedar dormido?) y
vuelve todo el Show.
Puede ser un dolor de cabeza para algunos colegas.
¿Qué es lo que busca el
Paciente Chihuahua?
El Profesional de la Salud Visual u Ocular más
capaz sobre la faz de la tierra. (Y el más Paciente).
¿Cómo satisfacer a éste Paciente?
Durante la Consulta, le gusta saber el qué, el por qué y
todo lo que puedas decirle sobre lo que vas a hacer.
Las palabras que causarán impacto en ellos son
del tipo de: "Según las estadísticas...", "La cantidad de
Graduación que tienes...", "En un estudio realizado en...",
y todas aquellas frases que se refieran a Cifras, números,
estadísticas, estudios, etc, etc.
Recurre a todo el material que los proveedores te dan
para poder explicar todas las características.
Recuerda que éste Paciente Chihuahua requiere de toda
la Información que puedas ofrecerle para tomar la
decisión más correcta en cuanto a su tratamiento.
En la Selección de la Montura, sé muy, muy Paciente.
Prepárate mentalmente para la respuesta de "Voy a
pensarlo, a analizarlo bien y regreso" pero no te
desanimes, no bajes tu energía y por favor, nunca,
nunca presiones.
¿Recuerdas esas Conferencias o Consejos de Ventas
que dicen que debes "Cerrar la Venta"?, pues con ellos
toca esperar hasta que ellos la cierren, recuerda que
se sienten amenazados con cualquier cosa que
pueda afectar su estado de confianza.
Este Paciente está dispuesto a Invertir una buena
cantidad siempre y cuando le demuestres con fundamentos
que vale la pena gastar cada peso en su tratamiento.
Las pruebas con pegamento "Crazy" en el antirreflejante
les súper encantan, los folletos, todo será necesario
para ellos así que no te limites.
Bien, pues hasta aquí ya tienes bien claros los dos Perfiles
que hemos revisado: El Paciente "Golden Retriever" (el
amistoso) y el Paciente "Chihuahua"(el analítico).
En la siguiente entrada estaremos revisando el Perfil
del Paciente que puede darte algunos "Disgustos" si
no conoces bien los rasgos de su Perfil así que...
¡ESPERALO!.
¡Colega te mando un gran abrazo!, ¡Que tengas muchos,
muchos Pacientes!
Uriel Hernández Segundo
Sistemas Optox
la entrada anterior. Si quieres ver la primera parte,
dale clic aquí.
Antes de entrar de lleno con el siguiente Perfil,
quiero decirte que, después de consultar a mi
amigo Sociólogo para tratar de establecer un
Sistema de Perfilado para los Pacientes y saber
cuando si y cuando no dar una explicación
detallada de su condición, investigué y apliqué
otra Herramienta.
Esta herramienta está de moda y si bien, es muy
sorprendente, al aplicarla con los pacientes
no lograba definir en un corto tiempo el Perfil
de cada uno.
La PNL o Programación Neurolinguistica es
todo un arsenal de herramientas que son muy,
muy útiles pero un tanto complejas para quien
no tiene práctica en ese tema.
Así que lo que pude rescatar de la PNL es
el Perfilado basado en los Canales que el
cerebro del Paciente prefiere para aprender
cosas nuevas, es decir, tu Paciente puede
ser más Visual, más Auditivo o más Kinestésico.
Afortunadamente, todo me quedó más claro cuando
complementé los Perfiles que te expongo en éste
capitulo (Golden Retriever, etc, etc.) con los
Perfiles de PNL.
Pero bueno, vamos a la práctica, respiremos profundo
y continuemos con el Siguiente Perfil.
Segundo Perfil
¿Recuerdas a ese Paciente o esa Paciente que,
después de revisarle, le explicas sus opciones de
tratamiento, te pregunta más datos, le das más
información, te pregunta sobre cada una de las otras
opciones que tiene, le das más datos, se prueba
casi toda la Optica y al final te deja con un:
"Voy a analizar bien mis opciones, vuelvo mañana"
y tú no puedes creerlo? :-O
Bueno, pues según el Autor de éstos Perfiles, podría
tratarse de un Paciente "Chihuahua".
Estos pequeños y nerviosos perritos, suelen estar
inseguros todo el tiempo y pueden salir huyendo o
ladrar como desesperados al primer indicio de
lo que pueda representar un riesgo.
El hermano de mi esposa tiene dos de éstos
ejemplares y prácticamente lo corretean en cuanto
lo ven porque para ellos, puede ser una amenaza. :)
Viven con Inseguridad todo el tiempo ¿a poco no?
Pues quizá este Paciente no salga huyendo pero
sí vive con el miedo de cometer un error así que,
preguntará y preguntará información sólo para
decirte que necesita pensarlo más.
En la Consulta puede estar tranquilo o tranquila pero
basta con que algo salga de lo normal para comenzar
la "preguntadera".
Puedes verlos confiados, tranquilos pero solicitando
más y más información y justo cuando parece que
ya has resuelto todas las dudas habidas y por haber,
te sorprende con una pregunta de Re-afirmación (¿entonces
dices que con éste lente si me puedo quedar dormido?) y
vuelve todo el Show.
Puede ser un dolor de cabeza para algunos colegas.
¿Qué es lo que busca el
Paciente Chihuahua?
El Profesional de la Salud Visual u Ocular más
capaz sobre la faz de la tierra. (Y el más Paciente).
¿Cómo satisfacer a éste Paciente?
Durante la Consulta, le gusta saber el qué, el por qué y
todo lo que puedas decirle sobre lo que vas a hacer.
Las palabras que causarán impacto en ellos son
del tipo de: "Según las estadísticas...", "La cantidad de
Graduación que tienes...", "En un estudio realizado en...",
y todas aquellas frases que se refieran a Cifras, números,
estadísticas, estudios, etc, etc.
Recurre a todo el material que los proveedores te dan
para poder explicar todas las características.
Recuerda que éste Paciente Chihuahua requiere de toda
la Información que puedas ofrecerle para tomar la
decisión más correcta en cuanto a su tratamiento.
En la Selección de la Montura, sé muy, muy Paciente.
Prepárate mentalmente para la respuesta de "Voy a
pensarlo, a analizarlo bien y regreso" pero no te
desanimes, no bajes tu energía y por favor, nunca,
nunca presiones.
¿Recuerdas esas Conferencias o Consejos de Ventas
que dicen que debes "Cerrar la Venta"?, pues con ellos
toca esperar hasta que ellos la cierren, recuerda que
se sienten amenazados con cualquier cosa que
pueda afectar su estado de confianza.
Este Paciente está dispuesto a Invertir una buena
cantidad siempre y cuando le demuestres con fundamentos
que vale la pena gastar cada peso en su tratamiento.
Las pruebas con pegamento "Crazy" en el antirreflejante
les súper encantan, los folletos, todo será necesario
para ellos así que no te limites.
Bien, pues hasta aquí ya tienes bien claros los dos Perfiles
que hemos revisado: El Paciente "Golden Retriever" (el
amistoso) y el Paciente "Chihuahua"(el analítico).
En la siguiente entrada estaremos revisando el Perfil
del Paciente que puede darte algunos "Disgustos" si
no conoces bien los rasgos de su Perfil así que...
¡ESPERALO!.
¡Colega te mando un gran abrazo!, ¡Que tengas muchos,
muchos Pacientes!
Uriel Hernández Segundo
Sistemas Optox
5 PERFILES fuera de lo común para CLASIFICAR a TUS PACIENTES
En el artículo anterior, revisamos un poco sobre
la actitud de ¿Vendedor yo? que podemos tener
nosotros mismo o algún miembro del equipo y
cómo influye ésta actitud en el resto del equipo.
Si no tuviste oportunidad de verlo, puedes dar clic aquí.
Siguiendo un poco con el hilo de la ACTITUD de
lo que yo llamo ¿Vendedor yo? o ¿VY? que
frecuentemente manifestamos algunos Optómetras,
esa actitud de Incomodidad ante...
LAS VENTAS (Con voz tétrica).
Yo NO me salvé de presentar esa actitud. Cuando
salí de la Escuela de Optometría, mi postura era
de Dar un buen servicio y lo demás viene sólo. (Las
Ventas, pues).
Si ya me conoces, sabrás qué fue lo que me hizo
redirigir mi atención sobre las Ventas y a raíz de
ese suceso, me he convertido en un ferviente
investigador y experimentador de lo que tu y yo
podríamos llamar Psicología del Comercio.
Ahora, si bien comprendo el porque de ésta
actitud de ¿VY?, también estoy apoyando de forma
constante a Emprendedores y Empresarios del gremio
Optico a Desarrollar Planes de Marketing y técnicas
para aumentar las ventas en sus Opticas y Consultorios.
Otro paradigma bien arraigado en muchos de nosotros
es que toooodos los pacientes deben recibir una
explicación detallada de su condición visual y
ocular. ¡Pues claro Uriel es el reflejo de una
atención personalizada! ... podrías pensar.
Yo si lo hice
Con el deseo de brindar una atención
diferente, cada prueba realizada iba precedida de
una explicación de lo que iba a hacer, qué podría
encontrar y cómo solucionarlo. Me pasaba
hasta 90 minutos con un paciente.
Esto está "bien" a todas luces pero siendo honesto,
no todos los pacientes salían del Gabinete con
cara de ¡WOW!, de hecho algunos terminaban
estresados.
Fue entonces cuando comencé a indagar sobre
alguna clasificación que me permitiera Perfilar a
cada paciente y así saber con quién sí dar una
explicación y ahondar en las explicaciones y
con quien no .
Entonces, acudí con mi mejor amigo. El estaba
estudiando sociología y pensé ¿quién mejor que
él para que me asesore en ese tema? El detalle
fue que cuando le platiqué mi inquietud, me dijo
que podríamos crear una lista de unos 100 perfiles.
¡Qué! Nooo, noo, espera un momento,
eso me complicará más la situación :(
Entonces, seguí averiguando y encontré la respuesta
a mi inquietud en donde menos imaginé.
Después de aprender ésta nueva forma de
Perfilar a los Pacientes, se me ha facilitado mucho
saber con qué pacientes se requiere más explicaciones,
más datos, más estadísticas y con cuáles otros
se requiere ser más directo, más rápido y más
concreto.
La aplicación de los Perfiles que encontré, me ha
resultado tan efectiva, que a partir de allí, me ha
permitido comprender mejor el ciclo de las ventas
y saber lo que verdaderamente deja satisfechos a
determinados Pacientes.
Estos 5 perfiles, son una herramienta INVALUABLE
que prácticamente no tiene límites en su aplicación.
Desde los Pacientes, los colaboradores, tu familia,
tus amigos, con quien sea, al aplicarlos (al principio
de forma consciente, luego en automático) te rendirán
frutos.
Los 5 Perfiles son igual de importantes y conforme los
vayas manejando, serás más certero en tu Diagnóstico de
Perfil en cada Paciente, Colaborador en tu trabajo y
con tus Familiares.
Quiero comentarte algo importante
Estos Perfiles NO los inventé yo. Al final del tema,
te pondré el link donde puedes encontrar al Autor de
éstos Perfiles. Yo los utilizo, los domino y actualmente
los enseño a otros Empresarios y/o Emprendedores
del Gremio Optico que están interesados en hacer
crecer su Empresa.
Bien, una vez aclarado lo anterior, vamos a continuar
con esto del Perfilado.
Esta forma de "Clasificar" pacientes es poco
Ortodoxa y puede que te resulte ridícula pero,
he visto como algunos capacitadores, las presentan
un poco más Serias con términos más formales y
los resultados son menos impactantes, más generales,
se olvidan rápido pues.
Así que aquí los pongo como son, como el autor los
llama y como resultan más fáciles de identificar y
aplicar.
Comencemos con el Primer Perfil
¿Recuerdas a ese Paciente que llegó contigo y al
cruzar la puerta de tu Optica/Consultorio llevaba
una gran sonrisa en la cara? Ese Paciente que te
saludó de mano, muy contento de estar contigo porque
resulta que, lo recomendó un amigazo, que le dijo
que estaba muy agusto con los Lentes que le
hiciste hace un tiempo y que por eso había
ido contigo para Probar el Servicio.
Ese Paciente que cuando fue a recoger sus lentes,
te llevó un pequeño detallito, un dulce, un chocolate,
una Coca-Cola, etc, porque le habías atendido
de maravilla.
Bueno, pues ese Paciente concuerda con lo que
el autor de éstos Perfiles llama "Golden Retriever".
Imagínate un Perro de ésta raza. Seguro lo conoces.
Es el Perro Guía por excelencia dado su carácter
servicial y poco (o nada) agresivo.
Se dice que son muy inteligentes y muy
amistosos. Recuerdo que mi hija de 3 años en
una ocasión abrazó a un Golden Retriever 10
segundos después de conocerlo y el Perro
estaba Feliz de hacer una nueva amiga.
Pues así es éste Paciente, amable, servicial,
atento o atenta contigo. En la Consulta puedes
estar charlando con él o ella por largo tiempo
sobre tu Negocio, tu familia, sus hijos, su
automóvil, el clima, etc, etc, hasta que de
repente te dirá que ya te quitó mucho tiempo
y seguirán con la Revisión.
Sin duda, éstos Pacientes son los Ideales para
muchos de Nosotros.
¿Qué es lo que busca el o la
Paciente Golden Retriever?
Un Amigo.
Más que un optómetra de cabecera, le agrada
haber encontrado un buen amigo o amiga.
Al seleccionar anteojos, lo que busca es
la comodidad, la sensación de suavidad.
¿Cómo Satisfacer a éste Paciente?
Durante la Consulta le gusta platicar de otros
acontecimientos. Mientras lo hacen, puedes
realizar las pruebas y al final, darle un Resumen
final de la Evaluación con tu Diagnóstico y
el Tratamiento.
Hay que tomar en consideración que las palabras que
normalmente vas a escuchar de éste Paciente Golden
Retriever se refieren a sensaciones y sentimientos,
por la tanto, debes hacer lo mismo y utilizar frases
del tipo: "¿Cómo sientes esa montura?", "Será más
cómodo para tí una Montura de ...", etc.
En la elección de la montura o Lente de Contacto,
es bueno hacer énfasis o hablar sobre el beneficio
que brinda comodidad. Por ejemplo usar Lentes de
Hidrogel de Silicona es más Comod___ y
más Conf___. O, las lentes Crizal o Teflón (No
me pagan comisión) disminuyen los reflejos de tal
forma que la visión es muy confo______.¿Cierto?
Las cifras y los datos técnicos le aburren, prefieren
centrarse en la experiencia de algún usuario o también
suelen "Ponerse en tus manos", lo que recomiendes
está bien.
Al principio, puede ser que toda persona alegre
te parezca un Golden Retriever sin embargo, al
conocer los demás Perfiles, podrás ir afilando el
colmillo (Como dicen por allí).
Así pues, estoy seguro de que ya tienes más o menos
claro cómo es el Paciente con éste Perfil de Golden
Retriever.
Por el momento, vamos a dejarlo hasta aquí PERO
en el siguiente artículo estaremos revisando los
demás Perfiles de Pacientes para que estés
TOTALMENTE seguro de que tu Paciente está
satisfecho con el servicio que recibe en tu Optica.
El siguiente Perfil se trata de...
Espéralo en el siguiente artículo, ¡¡te mando un
gran abrazo!!
Uriel Hernández Segundo
Sistemas Optox
la actitud de ¿Vendedor yo? que podemos tener
nosotros mismo o algún miembro del equipo y
cómo influye ésta actitud en el resto del equipo.
Si no tuviste oportunidad de verlo, puedes dar clic aquí.
Siguiendo un poco con el hilo de la ACTITUD de
lo que yo llamo ¿Vendedor yo? o ¿VY? que
frecuentemente manifestamos algunos Optómetras,
esa actitud de Incomodidad ante...
LAS VENTAS (Con voz tétrica).
Yo NO me salvé de presentar esa actitud. Cuando
salí de la Escuela de Optometría, mi postura era
de Dar un buen servicio y lo demás viene sólo. (Las
Ventas, pues).
Si ya me conoces, sabrás qué fue lo que me hizo
redirigir mi atención sobre las Ventas y a raíz de
ese suceso, me he convertido en un ferviente
investigador y experimentador de lo que tu y yo
podríamos llamar Psicología del Comercio.
Ahora, si bien comprendo el porque de ésta
actitud de ¿VY?, también estoy apoyando de forma
constante a Emprendedores y Empresarios del gremio
Optico a Desarrollar Planes de Marketing y técnicas
para aumentar las ventas en sus Opticas y Consultorios.
Otro paradigma bien arraigado en muchos de nosotros
es que toooodos los pacientes deben recibir una
explicación detallada de su condición visual y
ocular. ¡Pues claro Uriel es el reflejo de una
atención personalizada! ... podrías pensar.
Yo si lo hice
Con el deseo de brindar una atención
diferente, cada prueba realizada iba precedida de
una explicación de lo que iba a hacer, qué podría
encontrar y cómo solucionarlo. Me pasaba
hasta 90 minutos con un paciente.
Esto está "bien" a todas luces pero siendo honesto,
no todos los pacientes salían del Gabinete con
cara de ¡WOW!, de hecho algunos terminaban
estresados.
Fue entonces cuando comencé a indagar sobre
alguna clasificación que me permitiera Perfilar a
cada paciente y así saber con quién sí dar una
explicación y ahondar en las explicaciones y
con quien no .
Entonces, acudí con mi mejor amigo. El estaba
estudiando sociología y pensé ¿quién mejor que
él para que me asesore en ese tema? El detalle
fue que cuando le platiqué mi inquietud, me dijo
que podríamos crear una lista de unos 100 perfiles.
¡Qué! Nooo, noo, espera un momento,
eso me complicará más la situación :(
Entonces, seguí averiguando y encontré la respuesta
a mi inquietud en donde menos imaginé.
Después de aprender ésta nueva forma de
Perfilar a los Pacientes, se me ha facilitado mucho
saber con qué pacientes se requiere más explicaciones,
más datos, más estadísticas y con cuáles otros
se requiere ser más directo, más rápido y más
concreto.
La aplicación de los Perfiles que encontré, me ha
resultado tan efectiva, que a partir de allí, me ha
permitido comprender mejor el ciclo de las ventas
y saber lo que verdaderamente deja satisfechos a
determinados Pacientes.
Estos 5 perfiles, son una herramienta INVALUABLE
que prácticamente no tiene límites en su aplicación.
Desde los Pacientes, los colaboradores, tu familia,
tus amigos, con quien sea, al aplicarlos (al principio
de forma consciente, luego en automático) te rendirán
frutos.
Los 5 Perfiles son igual de importantes y conforme los
vayas manejando, serás más certero en tu Diagnóstico de
Perfil en cada Paciente, Colaborador en tu trabajo y
con tus Familiares.
Quiero comentarte algo importante
Estos Perfiles NO los inventé yo. Al final del tema,
te pondré el link donde puedes encontrar al Autor de
éstos Perfiles. Yo los utilizo, los domino y actualmente
los enseño a otros Empresarios y/o Emprendedores
del Gremio Optico que están interesados en hacer
crecer su Empresa.
Bien, una vez aclarado lo anterior, vamos a continuar
con esto del Perfilado.
Esta forma de "Clasificar" pacientes es poco
Ortodoxa y puede que te resulte ridícula pero,
he visto como algunos capacitadores, las presentan
un poco más Serias con términos más formales y
los resultados son menos impactantes, más generales,
se olvidan rápido pues.
Así que aquí los pongo como son, como el autor los
llama y como resultan más fáciles de identificar y
aplicar.
Comencemos con el Primer Perfil
¿Recuerdas a ese Paciente que llegó contigo y al
cruzar la puerta de tu Optica/Consultorio llevaba
una gran sonrisa en la cara? Ese Paciente que te
saludó de mano, muy contento de estar contigo porque
resulta que, lo recomendó un amigazo, que le dijo
que estaba muy agusto con los Lentes que le
hiciste hace un tiempo y que por eso había
ido contigo para Probar el Servicio.
Ese Paciente que cuando fue a recoger sus lentes,
te llevó un pequeño detallito, un dulce, un chocolate,
una Coca-Cola, etc, porque le habías atendido
de maravilla.
Bueno, pues ese Paciente concuerda con lo que
el autor de éstos Perfiles llama "Golden Retriever".
Imagínate un Perro de ésta raza. Seguro lo conoces.
Es el Perro Guía por excelencia dado su carácter
servicial y poco (o nada) agresivo.
Se dice que son muy inteligentes y muy
amistosos. Recuerdo que mi hija de 3 años en
una ocasión abrazó a un Golden Retriever 10
segundos después de conocerlo y el Perro
estaba Feliz de hacer una nueva amiga.
Pues así es éste Paciente, amable, servicial,
atento o atenta contigo. En la Consulta puedes
estar charlando con él o ella por largo tiempo
sobre tu Negocio, tu familia, sus hijos, su
automóvil, el clima, etc, etc, hasta que de
repente te dirá que ya te quitó mucho tiempo
y seguirán con la Revisión.
Sin duda, éstos Pacientes son los Ideales para
muchos de Nosotros.
¿Qué es lo que busca el o la
Paciente Golden Retriever?
Un Amigo.
Más que un optómetra de cabecera, le agrada
haber encontrado un buen amigo o amiga.
Al seleccionar anteojos, lo que busca es
la comodidad, la sensación de suavidad.
¿Cómo Satisfacer a éste Paciente?
Durante la Consulta le gusta platicar de otros
acontecimientos. Mientras lo hacen, puedes
realizar las pruebas y al final, darle un Resumen
final de la Evaluación con tu Diagnóstico y
el Tratamiento.
Hay que tomar en consideración que las palabras que
normalmente vas a escuchar de éste Paciente Golden
Retriever se refieren a sensaciones y sentimientos,
por la tanto, debes hacer lo mismo y utilizar frases
del tipo: "¿Cómo sientes esa montura?", "Será más
cómodo para tí una Montura de ...", etc.
es bueno hacer énfasis o hablar sobre el beneficio
que brinda comodidad. Por ejemplo usar Lentes de
Hidrogel de Silicona es más Comod___ y
más Conf___. O, las lentes Crizal o Teflón (No
me pagan comisión) disminuyen los reflejos de tal
forma que la visión es muy confo______.¿Cierto?
Las cifras y los datos técnicos le aburren, prefieren
centrarse en la experiencia de algún usuario o también
suelen "Ponerse en tus manos", lo que recomiendes
está bien.
Al principio, puede ser que toda persona alegre
te parezca un Golden Retriever sin embargo, al
conocer los demás Perfiles, podrás ir afilando el
colmillo (Como dicen por allí).
Así pues, estoy seguro de que ya tienes más o menos
claro cómo es el Paciente con éste Perfil de Golden
Retriever.
Por el momento, vamos a dejarlo hasta aquí PERO
en el siguiente artículo estaremos revisando los
demás Perfiles de Pacientes para que estés
TOTALMENTE seguro de que tu Paciente está
satisfecho con el servicio que recibe en tu Optica.
El siguiente Perfil se trata de...
Espéralo en el siguiente artículo, ¡¡te mando un
gran abrazo!!
Uriel Hernández Segundo
Sistemas Optox
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